Как расположить к себе человека? Вы думаете, сделать для него что-нибудь хорошее?
А вот и нет!
Наоборот, попросите его о какой-нибудь не сильно обременительной услуге. И когда он вам ее окажет, его отношение к вам изменится в лучшую сторону. У него произойдет когнитивное искажение « Эффект Бенджамина Франклина»
Действительно, Франклин(1706–1790) первый осознал это явление, говорил о нем и использовал себе на пользу.
Вот вам пример.
Свой первый пост на общественном поприще Франклин получил в 1736 году, когда его избрали секретарем Генеральной ассамблеи штата Пенсильвания, причем единогласно.
Через год состоялись перевыборы, но на этот раз у Франклина появился серьезный недоброжелатель: против него выступил новый член ассамблеи (имя которого в автобиографии даже не упоминается), предложивший другую кандидатуру, да и просто не проявивший никакой симпатии к молодому политику.
Франклина, несмотря на протесты «новенького», все-таки переизбрали, тем не менее, ему не нравилась «оппозиция со стороны этого <…> богатого и образованного джентльмена».
Поэтому Франклин решил расположить к себе недоброжелателя, отослав ему записку с просьбой одолжить на несколько дней редкую и интересную книгу, которая, как он знал, имелась в библиотеке джентльмена. Тот сразу же прислал книгу. Франклин вернул ее через неделю с благодарственной запиской. После этого бывшие оппоненты превратились в союзников, а затем стали друзьями.
«Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли», — завершает свой рассказ Франклин. Нетрудно догадаться, что и в дальнейшем отец-основатель США нередко руководствовался этим правилом.
В наши дни наличие этого эффекта установили Джон Джекер (Jon Jecker) и Дэвид Лэнди (David Landy) из Техасского университета. Они предположили, что люди, оказывающие услугу кому-то, к кому прежде они относились нейтрально или негативно, могут проникнуться симпатией к этому субъекту.
Чтобы проверить это, Джекер и Лэнди провели эксперимент, предложив добровольцам поучаствовать в конкурсе-викторине, в результате которого можно было выиграть некоторую сумму денег.
После завершения викторины участников поделили на три группы.
К первой из них подошел экспериментатор и попросил вернуть выигранные деньги: он объяснил, что пожертвовал средства на исследование из собственных сбережений и в настоящий момент очень в них нуждался. Ученый несколько раз подчеркнул, что всякий, кто вернет деньги, «окажет ему огромную услугу».
Ко второй группе с просьбой вернуть выигранные деньги подошел секретарь с кафедры психологии. Он объяснил это тем, что средства, использованные в эксперименте, были взяты из фонда кафедры, которая хотела потратить их на другие цели.
У третьей группы вернуть деньги никто не просил.
После того как участники эксперимента вернули (или не вернули) свой выигрыш (стоит уточнить, что в итоге каждый доброволец все-таки заработал заранее определенную сумму), их попросили оценить, насколько им понравился или не понравился исследователь.
Участникам из первой группы экспериментатор понравился больше всего, и именно на этом основании ученые пришли к выводу, что оказанная услуга улучшает наше мнение о том, кому мы ее оказали. Любопытно, что от суммы, которую участники возвращали исследователю, то, насколько он им понравился, не зависело.
Джекер и Лэнди дали два объяснения полученным результатам. С одной стороны, возможность оказать услугу экспериментатору как бы очеловечило его. Никому не знакомый человек, пригласивший добровольцев к участию в эксперименте, не постеснялся подойти к каждому из участников и, рассказав о своих заботах, попросить об услуге. Это приблизило его к участникам, и они стали питать к нему симпатию.
Второе объяснение — оправдание собственного решения оказать услугу постороннему. В действительности люди редко стремятся сделать что-то приятное чужакам. Но если это вдруг происходит, объясняли Джекер и Лэнди, человек ищет, чем оправдать свой порыв. Проще всего проникнуться к облагодетельствованному искренней симпатией.
Я объясняю эффект Бенджамина Франклина с точки зрения эмоционально-образного терапевта.
Оказывая кому-либо услугу, мы вкладываемся не только материально, но и эмоционально, вкладываем некоторую часть себя в отношения с этим человеком. Это наше вложение его сильно украшает, и он нам уже немного родной.
Подумайте, дорогим человеком для нас становится тот, в кого мы вложились и материально и эмоционально ( партнер, ребенок, подруга, сослуживец).
Эффект Бенджамина Франклина показывает, как это работает в обратную сторону. Хотите улучшить с кем-то отношения – дайте ему в вас вложиться, организуйте это.
